Встреча дилеров. Курс на оптимизацию затрат по продвижению техники

Наша марка Тема дня

Приоритетные направления развития и продвижения техники «BELARUS» в очередной раз стали главной темой международной конференции представителей товаропроводящей сети и поставщиков «МТЗ-ХОЛДИНГА», которая состоялась 19 февраля во Дворце культуры Минского тракторного.

Мероприятие это, ставшее уже традиционным, дает возможность всем сторонам, заинтересованным в повышении качества выпускаемой продукции, совершенствовании системы контроля и многих других аспектах, так или иначе связанных с успешной деятельностью по продвижению тракторов «BELARUS» на мировом рынке, встретиться друг с другом, напрямую обсудить интересующие проблемы и вместе найти ключи к их решению.

В нынешнем году форум собрал более восьмидесяти участников, среди которых представители предприятий, предлагающих технику бренда «BELARUS» в Норвегии, Румынии, Венгрии, Германии, Болгарии, Эстонии, Чехии, Сербии, Польше, первые лица компаний, реализующих наши тракторы в Российской Фе-дерации, Украине, Молдове, Азербайджане, Казахстане, Узбекистане, Туркменистане, а также главы предприятий, входящих в состав «МТЗ-ХОЛДИНГА». В работе конференции приняли участие начальник управления сельскохозяйственного машиностроения Министерства промышленности Республики Беларусь Андрей Синило и заместитель главы администрации Партизанского района Минска Александр Кудермаев.

Открывая рабочее заседание, с вступительным словом к собравшимся обратился генеральный директор ОАО «МТЗ» Федор Домотенко. Он, в частности, отметил, что несмотря на то, что 2018-й был не самым простым годом, предприятие сумело сохранить свое место среди крупнейших производителей тракторной техники в мире. Был обеспечен выпуск товарной продукции на 917 мил-лионов долларов США, произведено 35400 единиц техники, а это почти на три тысячи больше, чем в 2017-м. В минувшем году удалось нарастить экспортные поставки холдинга, за рубеж отправлено продукции на 560 миллионов долларов, или более 30 тысяч единиц техники. В 2019-м прирост экспортных поставок холдинга должен составить 17,4 процента по сравнению с 2018 годом, что равняется почти 100 миллионам долларов США. Федор Александрович подчеркнул, что достижение поставленных целей во многом определяется на местах, и в связи с этим генеральный директор утвердил плановые показатели работы каждого субъекта товаропроводящей сети (ТПС).

Подробнее на итогах деятельности в году минувшем и планах на год нынешний остановился исполняющий обязанности заместителя генерального директора ОАО «МТЗ» по маркетингу — маркетинг-директора Александр Казакевич.

Сегодня белорусские тракторы работают в 150 странах мира, только в минувшем году потребителям было отгружено 33312 единиц техники, 90 процентов из которой (30082) – на внешний рынок. Было реализовано продукции на 1,8 триллиона рублей, что на 18,7 процента больше, чем в 2017 году. Значительный прирост экспорта был достигнут с такими странами, как Кыргызстан, Таджикистан, Грузия, Армения, Молдова, Египет, Судан, Вьетнам, Латвия (более чем в 4,5 раза), Узбекистан (в 2,5 раза).

Знаковыми в этой связи стали открытие сборочных производств в Таджикистане и запуск двух сборочных производств в Казахстане.

С рядом сложностей сталкивается «МТЗ-ХОЛДИНГ» на территории России. Речь о значительном увеличении программ субсидирования и непрямой поддержке российских производителей. Объем таких субсидирований в 2018 году составил более 20 миллиардов российских рублей. Подобная политика в отношении собственного производителя формируется сейчас и в Казахстане. Кроме того, на территории этого государства вводят утилизационный сбор и устанавливают жесткие требования по локализации сборочных производств.

На рост продаж в странах дальнего зарубежья влияет сокращение платежеспособного спроса, вызванное замедлением роста экономик наиболее перспективно развивающихся стран. Также в европейских странах принят Регламент ЕС 167/2913, ужесточивший требования к экологичности двигателей на тракторах.

Поэтому, отметил Александр Казакевич, чтобы сохранить ключевые рынки, сегодня стратегия сбыта должна предусматривать не только точечные изменения, но и системные решения. Субъекты ТПС должны сконцентрироваться на непо-средственном взаимодействии с конечным потребителем, минуя разного рода посредников и оптимизируя затраты и добавочную стоимость. Современные реалии требуют трансформирования техники из простой и неприхотливой машины в сложнотехнический продукт. А потому непрерывная работа над повышением эффективности обратной связи с потребителем – необходимость, без которой продвижение бренда «BELARUS» будет проблематичным.

В 2019 году предприятие поставило себе задачу увеличить реализацию техники до 38555 единиц, в том числе 34773 единицы пойдут на экспорт. При этом рост объема экспорта продукции холдинга в Российскую Федерацию планируют увеличить до 118,3, в страны СНГ – до 106,8, в дальнее зарубежье – до 134,1 процента. А значит, курс на максимально возможную агрессивную маркетинговую политику, работу по деверсификации географической структуры экспорта и освоению перспективных рынков в странах дальнего зарубежья должен быть продолжен.

Актуальные вопросы ценообразования затронул в своем вы-ступлении заместитель генерального директора ОАО «МТЗ» по финансовым и экономическим вопросам Юрий Хилькевич. С основными направлениями развития тракторов марки «BELARUS» с учетом плана НИиОКР гостей конференции ознакомил главный конструктор предприятия Николай Зезетко. С презентацией о работе над двигателями, со-ответствующими новейшим экологиче-ским требованиям, выступил главный конструктор Минского моторного завода Михаил Клессо. И сразу после этого из зала буквально посыпались вопросы, касающиеся претензий к моторам ММЗ, установленным на тракторах «BELARUS». На протяжении нескольких лет так и нерешенным остается вопрос о качестве колец поршя, нарекания вызывает качество коленвала, стартера, распылителя форсунок двигателя. Словом, вопросов от покупателя накопилось много и решать их нужно прямо сейчас, а не завтра. В ходе дискуссии прозвучала мысль, что сами по себе моторы – продукт неплохой, а вот систему контроля качества продукции на предприятии стоит всерьез пересмотреть.

О новой технике, над которой работают сейчас специалисты УКЭР-2, рассказал начальник этого подразделения Андрей Гордейчик. На новых подходах к работе с поставщиками сконцентрировал внимание участников форума заместитель генерального директора предприятия по материально-техниче-скому обеспечению Михаил Осадник. С докладом о работе управления качества продукции ОАО «МТЗ» выступил исполняющий обязанности заместителя директора по качеству – начальника управления качества продукции Дмитрий Счастный.

По окончании встречи во Дворце культуры МТЗ гостям конференции предстояла работа по тематическим секциям.

В этот день участники форума обсуждали вопросы реструктуризации товаропроводящей сети, перспективы изменения спроса на тракторную технику. Говорили о динамике общей дебиторской задолженности и ее погашении, а также о современных тенденциях спроса на сельхозтехнику. Представители ТПС обсуждали финансовые инструменты обеспечения продаж, организацию сервиса в Беларуси и странах СНГ, проблему обеспечения запасными частями, гарантийное обслуживание. В центре внимания были также вопросы качества покупных комплектующих изделий, работа с поставщиками по исключению отказов, возникающих в процессе эксплуатации тракторов.

На конференции отдельное внимание было уделено работе компании «MTZ BELARUS TRAKTOR Sp. z o.o.», предлагающей продукцию Минского тракторного в Республике Польша, и ООО «Торговый дом МТЗ-Ставрополь».

Компания  «MTZ BELARUS TRAKTOR Sp. z o.o.», рассказал ее генеральный директор Дмитрий Адамович, существует без малого пять лет. Путь создания своей собственной дилерской сети в Польше не был простым. Уже в 2017-м компания показала первую прибыль, а через год покрыла все вложенные затраты на ее развитие и содержание. В компании, которая начиналась в 2014 году с трех человек, сегодня работают 15 специалистов, а сеть «MTZ BELARUS TRAKTOR Sp. z o.o.» – это более 17 дилеров по всей стране, собственная служба сервиса, склад запасных частей и заслуженное доверие польских покупателей. В 2016-м было реализовано 265 тракторов марки «BELARUS», в 2017-м – 367, а в 2018-м – 436. При этом в 2016-м благодаря компании Минский тракторный получил около 4,9 миллиона долларов США, в 2017-м – более 5,8, а в 2018-м – около 8,7. Причем в прошлом году несколько упало число регистраций в категории до 100 лошадиных сил, зато увеличилось в категориях с наибольшей степенью мощности. Так, «MTZ BELARUS TRAKTOR Sp. z o.o.» в 2018 году реализовала 68 тракторов модели 1221, что больше, чем было продано в период с 2014 по 2017 год. Интерес потребителя диктует ориентацию на продвижение более мощных моделей – 1221 (136 л. с.) и 1523 (158 л. с.).

В этой связи компания готовит совместную акцию с Минским мотоциклетно-велосипедным заводом.

В прошлом году «MTZ BELARUS TRAKTOR Sp. z o.o.» решила отказаться от участия в крупных региональных выставках – «AGRO-SHOW» в Беднарах и «AGROTECH» в Кельце, сосредоточившись на локальных ярмарках и показах, где стоимость участия несоизмеримо ниже. Так, если в 2017-м за-траты на участие в выставках составили около 35 тысяч евро, то в 2018-м – порядка 16 тысяч. Практический эффект от совместного участия с местными дилерами в локальных вы-ставках оказался намного выше: около 30 процентов конкретных заказов было получено именно после проведения локальных выставок.

Любопытен и во многом показателен опыт работы торгового дома «МТЗ-Ставрополь», о котором рассказал его генеральный директор Петр Чирва. Предприятие было основано в 2004 году и обслуживает потребителей тракторной техники в Северо-Кавказском и Южном федеральном округах, а это – 11 республик, краев и областей. Это – более 38 миллионов гектаров сельхозугодий и более 21 миллиона гектаров пашни. Это – более 9,8 тысячи крупных сельхозорганизаций и 63,8 тысячи крестьянско-фермерских хозяйств.  Из 178,2 тысячи тракторов, которые используют сегодня аграрии региона, 98,01 тысячи — марки «BELARUS».
За последние годы предприятие продемонстрировало серьезные успехи в работе и доказало, что при грамотном подходе можно добиться многого. В октябре 2017 года торговый дом преодолел отметку продаж в 30 тысяч тракторов. По всем основным показателям в 2018-м (отгрузка тракторов, продажа техники в регионе, перечисление денежных средств на МТЗ) демонстрирует серьезный плюс. Рекордные показатели – 538,1 миллиона рублей – достигнуты в прошлом году по продажам запасных частей в регионах. За прошлый год предприятие приняло участие в шести выставках. А за последние пять лет сумело добиться постепенного снижения дебиторской задолженности с 906,6 до 280 миллиона рублей. На начало 2019 года она составляла 140 миллионов рублей.

Драголюб ШВОНЯ, генеральный представитель ОАО «МТЗ» в Сербии, директор компании «Беларус-Агропанонка»:
– Я принимаю участие уже не в первой подобной конференции под руководством генерального директора ОАО «МТЗ» Федора Александровича Домотенко. Эти конференции необходимы и очень полезны для нас, дилеров, работающих во всем мире. Вот и на этот раз поднимались вопросы, которые должны быть услышаны. Часть из них мы ставили для того, чтобы они решались непосредственно на Минском тракторном заводе. Но еще больше таких, которые должны услышать компании – поставщики материалов и комплектующих для ОАО «МТЗ», ведь тракторный завод самостоятельно может сделать в этом смысле немногое.

Очевидно, что за этот напряженный день конференции мы вместе немало успели. Лично я опять озвучил с трибуны те проблемы, которые накопились по тракторным двигателям и которые нужно решать неотложно. Надеюсь, что белорусские производители двигателей услышали меня и правильно поняли, верю, что будет результат.

Каждый раз, когда приезжаю на эти конференции, я вижу новые лица молодых людей, заинтересованных в успехе. Вижу, что они готовы искать новые пути технических решений, учитывать мировой опыт в совершенствовании качества тракторов и продвижении их на новые рынки.

Артур ГАВРИЛЕНКО, директор ОАО «Наровлянский завод гидроаппаратуры»:
– Наше предприятие, входящее в «МТЗ-ХОЛДИНГ», изготавливает гидроаппаратуру в виде рукавов высокого давления, предназначенных для воссоединения в комплексе взаимных движений в гидроагрегатах, гидронавесных системах и гидросистемах рулевого управления тракторов и сельскохозяйственных машин. Кроме того, мы шьем спецодежду для работников Минского тракторного завода. Мне, как участнику этой конференции, интересно было услышать мнение наших основных потребителей на внешних рынках как ближнего, включая Россию, так и дальнего зарубежья. И отрадно, что объем поставляемой нами продукции в некоторые западные страны, такие, например, как Германия, в последнее время заметно увеличился. Скажем, важно было услышать, что в минувшем году возрос объем продаж комплектующих узлов и деталей. Это может только радовать наше предприятие, работающее именно в этом сегменте. В частности, сейчас мы будем очень плотно прорабатывать вопрос о поставке изготавливаемой нами продукции на российский рынок.

Много внимания на этой конференции и генеральным директором ОАО «МТЗ» Федором Домотенко, и другими выступающими было уделено повышению качества продукции. Очень важно и ценно также то, что руководители различных предприятий здесь имеют возможность общаться напрямую, в доброжелательной обстановке, услышать друг друга и наметить пути необходимых для дальнейшего развития решений.

Вадим ДОБРОВОЛЬСКИЙ, заместитель директора ОАО «Мозырский машиностроительный завод»:
– На данной конфе-ренции подведены итоги работы наших предприятий в 2018 году, в том числе субъектов товаропроводящей сети ОАО «МТЗ», с которыми мы непосредственно работаем, и намечены главные направления нашей деятельности в 2019-м. Мы предметно и детально обсудили, какие проблемы у нас возникали в прошлом и что нужно сделать, чтобы они не повторились в нынешнем году. Очевидно, что результат будет.

Это хорошая площадка для встреч и прямого общения. Есть такие субъекты товаропроводящей сети, с которыми мы давно и плотно работаем, периодически встречаемся, а есть здесь и те, с кем мы познакомились только на этой конференции и уже намечаем конкретные дальнейшие шаги по совместным планам.

Наталия ХЛЕБУС, Анна КОРЯКОВА.
Фото автора.



Добавить комментарий